Key Account Manager (KAM) – Vending & Insumos

Objetivo del Cargo
Responsable de desarrollar, gestionar y rentabilizar cuentas clave en el negocio de máquinas vending y venta de insumos (café, solubles y complementos), asegurando el cumplimiento de metas comerciales, la activación de equipos instalados y la maximización del consumo recurrente.
El rol combina gestión estratégica de clientes, desarrollo de negocios y control operativo de contratos, con foco en crecimiento sostenido y rentabilidad.
________________________________________
Principales Responsabilidades
1. Gestión de Cuentas Clave
• Administrar cartera de clientes estratégicos (empresas, operadores vending, cadenas HORECA, facilities, etc.).
• Desarrollar relaciones de largo plazo con tomadores de decisión.
• Identificar oportunidades de crecimiento dentro de cada cuenta.
________________________________________
2. Desarrollo Comercial
• Liderar negociaciones de alto valor:
o Venta de máquinas vending
 Pago contado o gestión de Leasing externos
o Venta de suministro de insumos
• Generar nuevos negocios con clientes corporativos y grandes cuentas.
• Diseñar propuestas comerciales integrales (máquinas + insumos + servicio).
________________________________________
3. Gestión de Consumo y Rentabilidad
• Monitorear comportamiento de compra de maquinas e insumos por cliente.
• Detectar desviaciones respecto ventas reales v/s ventas potenciales x cliente.
• Implementar acciones para aumentar consumo (promociones, mix de productos, activación).
• Optimizar pricing y márgenes por clientes.
________________________________________
4. Gestión de Operadores vending y Red Comercial
• Desarrollar nuevos operadores vending y distribuidores.
• Evaluar desempeño comercial (ventas, consumo).
• Detectar oportunidades de expansión territorial.
• Asegurar alineación con políticas comerciales de la empresa.
________________________________________
5. Inteligencia de Mercado
• Analizar competencia, precios y tendencias del mercado.
• Identificar nuevas oportunidades (ubicaciones, segmentos, formatos).
• Levantar información estratégica para la toma de decisiones comerciales.
________________________________________
6. Coordinación Interna
• Coordinar con:
o Logística: abastecimiento oportuno de maquinas e insumos.
o Servicio Técnico: coordinar entre cliente y sertec y asegurar calidad de servicio..
o Administración: velar por la correcta facturación, cobranza y cumplimiento de condiciones comerciales.
• Asegurar una experiencia de cliente fluida.
________________________________________
7. Planificación y Reporte
• Elaborar forecast de ventas y consumo.
• Reportar periódicamente:
o Estado de cuentas clave
o Pipeline de negocios
o Cumplimiento de metas
• Gestionar CRM y seguimiento de oportunidades. (SAP en proceso de implementación)
________________________________________
Indicadores Clave de Éxito (KPIs)
• Cumplimiento de metas de ventas (máquinas + insumos)
• Maximizar venta de insumos en maquinas vendidas.
• Crecimiento de cartera
• Rentabilidad por cliente
• Nuevos clientes
________________________________________
Requisitos del Perfil
Formación
• Ingeniería Comercial, Administración de Empresas o carrera afín.
Experiencia
• 3 a 7 años en roles comerciales B2B.
• Experiencia como KAM o gestión comercial.
• Ideal experiencia en:
o Vending
o Café / alimentos
o HORECA / OCS
________________________________________
Conocimientos Técnicos
• Modelos comerciales: venta, comodato, leasing
• Gestión de cuentas clave y contratos
• Análisis de KPIs comerciales
• Manejo de CRM, SAP y Excel
• Conocimiento del negocio vending (deseable)
________________________________________
Competencias Clave
• Fuerte orientación a resultados
• Alta capacidad de negociación
• Visión estratégica y comercial
• Autonomía y proactividad
• Habilidades relacionales (nivel gerencial)
• Capacidad analítica