Jefe Comercial Retail

Objetivo del Cargo

Liderar integralmente el negocio retail de la compañía, desarrollando relaciones estratégicas con clientes nacionales y regionales, gestionando las distintas categorías de negocio y asegurando el cumplimiento de los objetivos de venta, rentabilidad y participación de mercado.
Será responsable de representar comercialmente a la empresa frente a compradores, gerentes de negocio, gerentes de tienda, subgerentes y jefes de sección, promoviendo el crecimiento sostenible de las distintas líneas de producto y garantizando altos niveles de satisfacción de los clientes retail mediante una gestión comercial cercana, proactiva y orientada a resultados.

Principales Responsabilidades

Desarrollo Comercial del Canal Retail
• Liderar la gestión comercial de los clientes retail de la compañía.
• Prospectar nuevas oportunidades de negocio y nuevos clientes.
• Desarrollar y fortalecer relaciones comerciales de largo plazo.
• Participar en reuniones periódicas con compradores, category managers y gerentes de negocio.
• Identificar oportunidades de crecimiento en las distintas categorías y canales.
• Negociar la incorporación de nuevos productos y líneas comerciales.
• Mantener una alta presencia comercial en clientes estratégicos.

Gestión de Clientes y Relacionamiento
• Mantener reuniones periódicas con gerentes de tienda, subgerentes y jefes de sección.
• Realizar visitas a salas de venta para monitorear desempeño comercial.
• Identificar oportunidades de mejora en exhibiciones, surtido y disponibilidad.
• Actuar como principal punto de contacto comercial entre la compañía y los clientes retail.
• Gestionar y resolver requerimientos comerciales de clientes.
• Asegurar altos niveles de satisfacción y servicio.

Gestión Comercial de Categorías
Administrar comercialmente las siguientes líneas de negocio:
• Electrohogar.
• Gasfitería.
• Techumbre y Tabiquería.
• Aire Libre.
• Construcción.

Responsabilidades:
• Analizar desempeño de ventas por categoría.
• Identificar oportunidades de crecimiento.
• Desarrollar estrategias comerciales específicas para cada línea.
• Monitorear participación de mercado y comportamiento de la competencia.
• Coordinar acciones con Product Managers para potenciar resultados.

Cumplimiento de Presupuesto Comercial
• Cumplir los objetivos de ventas definidos para el canal retail.
• Cumplir metas de sell in y sell out.
• Gestionar indicadores de volumen, facturación y rentabilidad.
• Realizar seguimiento permanente del avance presupuestario.
• Desarrollar planes de recuperación frente a desviaciones.

Negociación de Acciones Comerciales
• Negociar promociones, campañas y acciones comerciales con clientes.
• Gestionar presupuestos promocionales.
• Negociar espacios de exhibición y visibilidad.
• Coordinar actividades promocionales y eventos comerciales.
• Evaluar el retorno de las inversiones comerciales realizadas.

Gestión de Sell Out y Desarrollo del Negocio
• Analizar información de sell out de los distintos clientes.
• Detectar oportunidades de crecimiento por categoría, tienda y región.
• Definir planes de acción para aumentar rotación y participación.
• Coordinar acciones comerciales junto a Product Managers y Trade Marketing.
• Realizar revisiones periódicas de negocio con los clientes.

Liderazgo de Equipo
• Liderar y desarrollar al KAM Jr. Retail.
• Supervisar el desempeño de promotores de punto de venta.
• Definir prioridades y planes de trabajo para el equipo.
• Realizar seguimiento de objetivos e indicadores.
• Capacitar y desarrollar habilidades comerciales del equipo.

Coordinación Interna
• Trabajar coordinadamente con Product Managers para asegurar disponibilidad y competitividad de productos.
• Coordinar con Trade Marketing la implementación de exhibiciones y activaciones.
• Coordinar con Logística y Abastecimiento la disponibilidad de productos.
• Participar en la elaboración de forecast comercial para clientes retail.
• Mantener informada a la Gerencia Comercial sobre el desempeño del canal.

Indicadores de Desempeño (KPIs)

Ventas
• Cumplimiento presupuesto de ventas ($).
• Cumplimiento presupuesto de ventas (unidades).
• Crecimiento de ventas versus año anterior.
• Participación de mercado.

Gestión Comercial
• Cumplimiento de objetivos por cliente.
• Cumplimiento de objetivos por categoría.
• Apertura de nuevos negocios.
• Incorporación de nuevos productos.

Sell Out
• Crecimiento de sell out.
• Participación de marca por categoría.
• Rotación de productos.
• Cobertura de surtido.

Gestión de Clientes
• Nivel de satisfacción de clientes retail.
• Cumplimiento de visitas programadas.
• Cumplimiento de revisiones de negocio.
• Cumplimiento de acuerdos comerciales.

Acciones Comerciales
• Cumplimiento de ejecución promocional.
• Retorno de inversión (ROI) de acciones comerciales.
• Cumplimiento de campañas y promociones.
• Participación en eventos y actividades comerciales.

Liderazgo
• Cumplimiento de objetivos del equipo.
• Desarrollo y desempeño del KAM Jr. Retail.
• Desempeño de promotores.
• Cumplimiento de planes de trabajo.

Requisitos del Cargo

Formación
• Ingeniería Comercial.
• Ingeniería Civil Industrial.
• Ingeniería en Administración de Empresas.
• Carrera afín.

Experiencia
• Mínimo 5 años en ventas retail o gestión de cuentas clave.
• Mínimo 2 años liderando equipos comerciales.
• Experiencia en negociación con retail nacional.
• Experiencia en desarrollo de categorías y gestión comercial.

Conocimientos
• Retail y canales modernos.
• Negociación comercial.
• Gestión de categorías.
• Sell In y Sell Out.
• Trade Marketing.
• Forecast comercial.
• Excel avanzado.
• Power BI.
• ERP y plataformas retail.
• Análisis financiero y rentabilidad.

Competencias
• Liderazgo.
• Negociación.
• Orientación a resultados.
• Visión estratégica.
• Desarrollo de relaciones comerciales.
• Comunicación efectiva.
• Capacidad analítica.
• Planificación y organización.
• Resolución de problemas.
• Orientación al cliente.

Condiciones Especiales
• Disponibilidad para viajes frecuentes dentro del territorio nacional.
• Licencia de conducir clase B vigente.
• Disponibilidad para participar en actividades comerciales y eventos fuera del horario habitual cuando sea requerido.
• Trabajo combinado entre oficina, reuniones comerciales y visitas a clientes.

Distribución Referencial del Tiempo

40% Gestión Comercial Estratégica
• Reuniones con compradores.
• Negociaciones comerciales.
• Revisiones de negocio.
• Desarrollo de categorías.
• Apertura de nuevas oportunidades.

40% Gestión de Clientes y Terreno
• Visitas a tiendas.
• Reuniones con gerentes, subgerentes y jefes de sección.
• Supervisión de ejecución comercial.
• Seguimiento de promotores.

20% Gestión Interna
• Análisis de ventas.
• Forecast comercial.
• Seguimiento de KPIs.
• Coordinación con Product Managers, Trade Marketing y KAM Jr.

Relacionamiento Interno
• Gerente Comercial.
• Product Managers.
• KAM Jr. Retail.
• Trade Marketing.
• KAM E-commerce & Marketplace.
• Logística.
• Abastecimiento.
• Marketing.
• Finanzas.

Relacionamiento Externo
• Compradores.
• Category Managers.
• Gerentes de Negocio.
• Gerentes de Tienda.
• Subgerentes.
• Jefes de Sección.
• Administradores de Categoría.
• Clientes Retail Nacionales y Regionales.