Ejecutivo Comercial Terreno

Objetivo del Cargo

Desarrollar y administrar comercialmente la cartera de clientes asignada dentro de su zona geográfica, fortaleciendo las relaciones comerciales, identificando nuevas oportunidades de negocio y promoviendo el crecimiento de todas las líneas de productos de la compañía.
Será responsable de mantener una presencia permanente en terreno, asegurando una atención cercana y de calidad a los clientes, impulsando el cumplimiento de los objetivos comerciales y contribuyendo al posicionamiento de la marca en el Canal Tradicional.

Principales Responsabilidades

Gestión Comercial de Clientes
• Administrar la cartera de clientes asignada dentro de su territorio.
• Mantener contacto permanente con clientes actuales.
• Realizar visitas periódicas de acuerdo con la planificación comercial definida.
• Desarrollar relaciones comerciales de largo plazo.
• Identificar necesidades y oportunidades de crecimiento en cada cliente.
• Gestionar requerimientos comerciales y canalizar soluciones oportunamente.
• Mantener actualizada la información comercial de su cartera.

Desarrollo de Negocios y Prospección
• Prospectar nuevos clientes dentro de su zona de cobertura.
• Identificar oportunidades de apertura de nuevos negocios.
• Desarrollar relaciones comerciales con potenciales clientes.
• Gestionar el proceso completo de incorporación de nuevos clientes.
• Contribuir al crecimiento de la cobertura comercial de la compañía.

Desarrollo de Categorías
Promover activamente todas las líneas de productos de la compañía:
• Cocinas.
• Calefacción.
• Hojalatería.
• Aire Libre.
• Nuevas categorías incorporadas por la empresa.

Responsabilidades:
• Detectar oportunidades de ampliación de portafolio por cliente.
• Incrementar la participación de las distintas categorías dentro de cada cuenta.
• Promover lanzamientos y nuevos productos.
• Coordinar capacitaciones cuando sea necesario.
• Impulsar estrategias de venta cruzada.

Cumplimiento de Objetivos Comerciales
• Cumplir el presupuesto de ventas asignado.
• Cumplir metas de unidades vendidas por categoría.
• Ejecutar planes de crecimiento definidos para su zona.
• Gestionar indicadores de productividad comercial.
• Realizar seguimiento permanente al desempeño de su cartera.

Gestión de Mercado y Competencia
• Levantar información relevante del mercado.
• Monitorear actividades de la competencia.
• Identificar tendencias y oportunidades comerciales.
• Informar cambios relevantes en comportamiento de clientes y categorías.
• Proponer acciones comerciales para fortalecer la posición de la compañía.

Coordinación Interna
• Coordinar acciones con Product Managers para potenciar categorías.
• Trabajar junto a Trade Marketing en la implementación de exhibiciones y actividades promocionales.
• Coordinar con logística y servicio al cliente la resolución de incidencias.
• Mantener comunicación permanente con el Jefe Comercial Canal Tradicional.
• Participar en reuniones comerciales y actividades de capacitación interna.

Gestión Administrativa
• Mantener actualizados registros de visitas y actividades comerciales.
• Elaborar reportes periódicos de gestión.
• Actualizar información de clientes en CRM o sistemas de gestión.
• Realizar seguimiento a cotizaciones y oportunidades abiertas.
• Gestionar cobranza preventiva cuando corresponda.

Indicadores de Desempeño (KPIs)
Ventas
• Cumplimiento presupuesto de ventas ($).
• Cumplimiento presupuesto de ventas (unidades).
• Crecimiento de ventas versus período anterior.
• Cumplimiento de objetivos por categoría.
• Margen comercial generado.

Gestión de Clientes
• Cumplimiento de visitas programadas.
• Crecimiento de cartera activa.
• Retención de clientes.
• Nivel de satisfacción de clientes.
• Desarrollo de cuentas estratégicas de la zona.

Desarrollo de Negocio
• Nuevos clientes incorporados.
• Nuevas oportunidades generadas.
• Incremento de categorías por cliente.
• Ventas de nuevos productos.

Gestión Comercial
• Cobertura efectiva de territorio.
• Cumplimiento de planes de trabajo.
• Conversión de oportunidades comerciales.
• Seguimiento y cierre de cotizaciones.

Requisitos del Cargo

Formación
• Técnico o Profesional en Administración, Ventas, Marketing o carrera afín.

Experiencia
• Mínimo 2 años en ventas en terreno o desarrollo comercial.
• Deseable experiencia en ferreterías, construcción, calefacción, línea hogar o industrias relacionadas.
• Experiencia en gestión de clientes y desarrollo de negocios.

Conocimientos
• Técnicas de venta consultiva.
• Gestión comercial B2B.
• Negociación.
• Gestión de cartera de clientes.
• Excel intermedio.
• CRM y herramientas comerciales.
• Licencia de conducir clase B vigente.

Competencias
• Orientación a resultados.
• Habilidades comerciales.
• Comunicación efectiva.
• Negociación.
• Proactividad.
• Capacidad de organización.
• Autonomía.
• Orientación al cliente.
• Resolución de problemas.
• Trabajo en equipo.

Condiciones Especiales
• Disponibilidad para trabajo permanente en terreno.
• Disponibilidad para desplazarse dentro de la zona asignada.
• Licencia de conducir clase B vigente.
• Disponibilidad para viajes cuando sea requerido.
• Trabajo basado en cumplimiento de objetivos comerciales y cobertura territorial.

Distribución Referencial del Tiempo

80% Gestión Comercial en Terreno
• Visitas a clientes.
• Prospección comercial.
• Desarrollo de negocios.
• Seguimiento de oportunidades.
• Capacitación y apoyo a clientes.

20% Gestión Administrativa
• Elaboración de reportes.
• Seguimiento de cotizaciones.
• Actualización de CRM.
• Coordinación interna.
• Planificación de visitas y actividades.

Relacionamiento Interno
• Jefe Comercial Canal Tradicional.
• Product Managers.
• Trade Marketing.
• Logística.
• Servicio al Cliente.
• Finanzas y Administración.

Relacionamiento Externo
• Ferreterías encadenadas.
• Ferreterías independientes.
• Locales especializados.
• Distribuidores.
• Mayoristas.
• Clientes potenciales.